Выдался день тяжелого общения. Когда подряд пообщаешься с несколькими «депрессивными» клиентами, появляется желание привести себя в чувство, проанализировав день.
Раз за разом прохожу с собеседниками последовательность вопросов. Почему у нас падают подажи? Простой и ничему не учащий ответ, у людей, у компаний пропали деньги. Куда они пропали? Они что испарились? Не вижу смысла пережёвывать причины приведшие к мировому экономическому кризису. Задаю вопрос, что делать собираетесь? Услуга ваша всё ещё нужна? Какую потребность она удовлетворяла? Потребности ведь никуда не делись. Изменились только возможности по их удовлетворению. Значит надо думать, как соответственно менять своё предложение, как изменять способы донесения своего сообщения до потенциальных клиентов.
Хотя для начала каждому полезно честно признаться самому себе, что происходит с его бизнесом?
Число потенциальных клиентов у всех сократилось примерно на 20-40 %. Первыми отвалились те, кто позволял себе покупки только благодаря кредитам. К сожалению, сколько я не спрашиваю, почти никто не может ответить, какая часть продаж в их компаниях шла за счёт кредитов. Очень грубо огругляя, я считаю, что половина, бравших крупные кредиты, делала это не очень хорошо подумав. Если брать такой показатель при покупках бытовой техники и мобильных телефонов, там процент необдуманных кредитов процентов 70. Понятие необдуманный кредит надо пояснить, оно не научное, а скорее обывательское. Так я называю кредиты, которые брали например люди с доходом в 15 тысяч рублей, чтобы купить мобильный телефон за 18 тысяч или «плоский» телевизор за 40 тысяч. Я конечно понимаю, что каждому хочется поскорее пересесть с отечественных унитазов на нормальные автомобили, но при заработке 25 тысяч рублей брать в кредит Мицубиши Лансер — это необдуманно. Я привожу примеры людей, которых я знаю. Наверняка есть ещё более дикие примеры, когда человек со скромными доходами брал кредиты в трёх-четырёх банках и его охотно кредитовали. Все мы зарабатывали на этой дремучей потребительской безграмотности. Кто-то напрямую, кредитуя и продавая, кто-то косвенно, как мы, рекламируя автосалоны. Падение рекламы в наших изданиях на 20% процентов это в основном и есть последствия исчезновения возможности для получения необдуманных кредитов.
Жестокий и болезненный урок, преподнесённый нашему населению заключается в том, что страсть потреблять у него стали распалять на фоне подавляемой при совке годами частной инициативе и стремлении зарабатывать. Доступных потребительских кредитов к счастью больше нет. Люди начали потихоньку вспоминать старую истину, по доходу и расход. Надо думать как повышать доход.
Мало кто хочет признавать, что два-три года мы просто жили не по средствам. Это было какое-то недоразумение, какая-то эйфория, не подкреплённая реальным ростом производительности труда и реальных доходов основной части населения. Слышать такое никто не хочет. Сдуваться неприятно, но признать это придётся.
Сейчас важно поскорее перестать горевать о тех деньгах, которые от нас ушли. Надо думать как менять свой маркетинг в отношении тех, кто остался. Пусть спрос сдулся на 20-40 процентов, предложение меняется медленнее. Компании, как живые организмы, пусть больные и ослабленные, исчезают не так быстро. Трудность сегодняшнего дня в этом зазоре. Постепенно давление выровняется, думаю будет немного полегче. Хотя меняется психология и у тех, кто пока не испытывает критических трудностей.
Раньше можно было обходиться без стратегии. Стратегия была в лучшем случае элементом престижа. Про неё хвастались между собой собственники. Теперь и вовсе не до стратегии. Сейчас проще сказать «мы пока не знаем что делать, мы пока посмотрим, что будет». Вот это вот «посмотрим» парализует наш малый бизнес страшнее резко упавшей финансовой дисциплины. Теперь ведь и платить за полученные услуги и товары, можно так же, раздумывая и присматриваясь. Многие замерли в ожидании непонятно чего и от кого.
Выводы сделанные для себя после очередного дня общения с несколькими клиентами.
1. Признав, что ваш потенциальный рынок сузился (процент снижения пусть каждый определит для себя сам. Это вопрос веры и мотивации) надо искать возможности повышения эффективности компании по прочёсыванию оставшихся известных вам потенциальных потребителей и поиску новых.
2. Надо не просто чётче формулировать свои маркетинговые сообщения, но и учитывать в них перемены произошедшие в психологии клиентов:
Неуверенность, зачастую переходящая в панику;
Выжидательная позиция. Все ждут разного и по-разному, от завершения кризиса в ближайший месяц, полгода, год, до снижения цен на ваши услуги.
Заметил странность. Собеседники жалуются на трудности сегодняшнего периода, но всячески откладывают принятие решение о каких-либо действиях. Пытаются обойтись какими-то мелкими, непринципиальными и часто вредящими действиями, которые призваны лишь оттянуть время. Порой приходится спрашивать напрямую, вы чего ждать собираетесь? Может вы вообще закрывать бизнес решили? Чего тянуть? Почему-то всегда вспоминаю своего дедушек и бабушек. Один дед был военным корреспондентом. Имел счастливую возможность периодически бывать дома. В 1944 году, ещё никто не знал сколько продлится война, как наладится жизнь после неё, но люди продолжали жить, любить, строить планы. В том году у моей мамы родился брат. Другая моя бабушка, работа в госпитале медсестрой и одна воспитывая троих своих детей (второй дед был на фронте кадровым военным) взяла на воспитание ещё одного мальчика, эвакуированного из Украины. Блин, когда я вижу растерянных предпринимателей, сидящих в своих офисах, ездящих на хороших автомобилях и говорящих мне, «мы пока не знаем что делать, надо посмотреть как всё развернётся», я почему-то вспоминаю своих бабушек. Как бы не развернулось, если вы не сворачиваете бизнес, надо думать и действовать. Ничего трагичного не произошло. Просто на время нас всех лишили возможности зарабатывать на человеческой глупости и жадности. Давайте зарабатывать на здоровых потребностях, предлагая качественные услуги.
