Выдался день тяжелого общения. Когда подряд пообщаешься с несколькими “депрессивными” клиентами, появляется желание привести себя в чувство, проанализировав день.
Раз за разом прохожу с собеседниками последовательность вопросов. Почему у нас падают подажи? Простой и ничему не учащий ответ, у людей, у компаний пропали деньги. Куда они пропали? Они что испарились? Не вижу смысла пережёвывать причины приведшие к мировому экономическому кризису. Задаю вопрос, что делать собираетесь? Услуга ваша всё ещё нужна? Какую потребность она удовлетворяла? Потребности ведь никуда не делись. Изменились только возможности по их удовлетворению. Значит надо думать, как соответственно менять своё предложение, как изменять способы донесения своего сообщения до потенциальных клиентов.
Хотя для начала каждому полезно честно признаться самому себе, что происходит с его бизнесом?
Число потенциальных клиентов у всех сократилось примерно на 20-40 %. Первыми отвалились те, кто позволял себе покупки только благодаря кредитам. К сожалению, сколько я не спрашиваю, почти никто не может ответить, какая часть продаж в их компаниях шла за счёт кредитов. Очень грубо огругляя, я считаю, что половина, бравших крупные кредиты, делала это не очень хорошо подумав. Если брать такой показатель при покупках бытовой техники и мобильных телефонов, там процент необдуманных кредитов процентов 70. Понятие необдуманный кредит надо пояснить, оно не научное, а скорее обывательское. Так я называю кредиты, которые брали например люди с доходом в 15 тысяч рублей, чтобы купить мобильный телефон за 18 тысяч или “плоский” телевизор за 40 тысяч. Я конечно понимаю, что каждому хочется поскорее пересесть с отечественных унитазов на нормальные автомобили, но при заработке 25 тысяч рублей брать в кредит Мицубиши Лансер — это необдуманно. Я привожу примеры людей, которых я знаю. Наверняка есть ещё более дикие примеры, когда человек со скромными доходами брал кредиты в трёх-четырёх банках и его охотно кредитовали. Все мы зарабатывали на этой дремучей потребительской безграмотности. Кто-то напрямую, кредитуя и продавая, кто-то косвенно, как мы, рекламируя автосалоны. Падение рекламы в наших изданиях на 20% процентов это в основном и есть последствия исчезновения возможности для получения необдуманных кредитов.
Жестокий и болезненный урок, преподнесённый нашему населению заключается в том, что страсть потреблять у него стали распалять на фоне подавляемой при совке годами частной инициативе и стремлении зарабатывать. Доступных потребительских кредитов к счастью больше нет. Люди начали потихоньку вспоминать старую истину, по доходу и расход. Надо думать как повышать доход.
Мало кто хочет признавать, что два-три года мы просто жили не по средствам. Это было какое-то недоразумение, какая-то эйфория, не подкреплённая реальным ростом производительности труда и реальных доходов основной части населения. Слышать такое никто не хочет. Сдуваться неприятно, но признать это придётся.
Сейчас важно поскорее перестать горевать о тех деньгах, которые от нас ушли. Надо думать как менять свой маркетинг в отношении тех, кто остался. Пусть спрос сдулся на 20-40 процентов, предложение меняется медленнее. Компании, как живые организмы, пусть больные и ослабленные, исчезают не так быстро. Трудность сегодняшнего дня в этом зазоре. Постепенно давление выровняется, думаю будет немного полегче. Хотя меняется психология и у тех, кто пока не испытывает критических трудностей.
Раньше можно было обходиться без стратегии. Стратегия была в лучшем случае элементом престижа. Про неё хвастались между собой собственники. Теперь и вовсе не до стратегии. Сейчас проще сказать “мы пока не знаем что делать, мы пока посмотрим, что будет”. Вот это вот “посмотрим” парализует наш малый бизнес страшнее резко упавшей финансовой дисциплины. Теперь ведь и платить за полученные услуги и товары, можно так же, раздумывая и присматриваясь. Многие замерли в ожидании непонятно чего и от кого.
Выводы сделанные для себя после очередного дня общения с несколькими клиентами.
1. Признав, что ваш потенциальный рынок сузился (процент снижения пусть каждый определит для себя сам. Это вопрос веры и мотивации) надо искать возможности повышения эффективности компании по прочёсыванию оставшихся известных вам потенциальных потребителей и поиску новых.
2. Надо не просто чётче формулировать свои маркетинговые сообщения, но и учитывать в них перемены произошедшие в психологии клиентов:
Неуверенность, зачастую переходящая в панику;
Выжидательная позиция. Все ждут разного и по-разному, от завершения кризиса в ближайший месяц, полгода, год, до снижения цен на ваши услуги.
Заметил странность. Собеседники жалуются на трудности сегодняшнего периода, но всячески откладывают принятие решение о каких-либо действиях. Пытаются обойтись какими-то мелкими, непринципиальными и часто вредящими действиями, которые призваны лишь оттянуть время. Порой приходится спрашивать напрямую, вы чего ждать собираетесь? Может вы вообще закрывать бизнес решили? Чего тянуть? Почему-то всегда вспоминаю своего дедушек и бабушек. Один дед был военным корреспондентом. Имел счастливую возможность периодически бывать дома. В 1944 году, ещё никто не знал сколько продлится война, как наладится жизнь после неё, но люди продолжали жить, любить, строить планы. В том году у моей мамы родился брат. Другая моя бабушка, работа в госпитале медсестрой и одна воспитывая троих своих детей (второй дед был на фронте кадровым военным) взяла на воспитание ещё одного мальчика, эвакуированного из Украины. Блин, когда я вижу растерянных предпринимателей, сидящих в своих офисах, ездящих на хороших автомобилях и говорящих мне, “мы пока не знаем что делать, надо посмотреть как всё развернётся”, я почему-то вспоминаю своих бабушек. Как бы не развернулось, если вы не сворачиваете бизнес, надо думать и действовать. Ничего трагичного не произошло. Просто на время нас всех лишили возможности зарабатывать на человеческой глупости и жадности. Давайте зарабатывать на здоровых потребностях, предлагая качественные услуги.
Вчера услышала хорошее сравнение: “Сегодняшнее положение вещей — это диета для ожиревшего организма. Заплыли жиром — теперь будем стройнеть и шустреть…”
Армен,
Замечательный анализ психологии “бизнесменов” во время кризиса, аналогия с войной весьма кстати, “бизнесмены” год рождения родителей не помнят, а он вполне может быть в период 1942-1945. И жизнь не останавливалась, глупо сидеть/ждать и смотреть пройдет/попустит/образуется — жить надо, а то жизнь мимо пройдет.
Армен, извините, но, мне кажется, вы запрягайте кобылу не с того конца.
Не нужно искать депреснутых и тем более с ними общаться. Общение с депреснутыми сделает вас таким же больным. Нужно ИСКАТЬ АКТИВНЫХ!!! Именно в общении с ними вы можете найти новые пути.
А, те кто болен и не хотят лечиться пусть отправляются на кладбище.
Как найти активных? очень просто, определите свои приоритеты и вещи, которыми вы занимаетесь (для меня это SEO и программирование), а дальше раскручивайте тусовки в этих направлениях.
Вы много говорите об упавших духом. А значит, на ваш ресурс прийдут именно такие. Вам они нужны????? не лучше ли искать тех, кто занимает активную жизненную позицию?
Сергей, мне приходится общаться с разными людьми. Естественно проактивные люди мне симпатичнее, с ними интереснее Именно среди таких я ищу знакомых и приятелей. Одако, специфика моей работы такова, что обращаются в нашу компанию разные клиенты.
За лечение безнадёжно больных не берусь
>Сергей, мне приходится общаться с разными людьми. Естественно проактивные люди мне симпатичнее,
Сформулирую противоречие — С нытиками нельзя не общаться, поскольку они мои клиенты. Нытиков нужно отправлять куда подальше, потому что они отравляют мое виденье.
Решение противоречия:
Армен, судя по фотографиям у вас много сотрудников. Так отправляйте нытиков к какой либо пожилой сотруднице вашей организации. А сами займитесь ПРО-АКТИВНЫМИ.
Решение 2.
Тестировать клиентов на упаднические настроения и в зависимости от степени упадничества отправлять к разным сотрудникам.
Решение 3.
Собрать нытиков в кучу и общаться сразу с 10 за раз, а не с 10 с каждым в отдельности.
Решение 4.
Увеличьте количество ПРО-Активных клиентов.
Попробуйте продложить этот мозговой штурм и рассмотреть противоречие в стиле ТРИЗ с разных сторон.
Успехов.
Замечательный пост, читал и наслаждался! Жить дальше, думать, и действовать! =)
вот для меня прочитанное -как руководство к действию!пора осмысливать и продолжать двигаться в какую-нибудь сторону!действительно нерешительность и непонятность ввела многих в какой-то ступор!ну теперь пришла необходимость и в малом бизнессе начинать работать “по-взрослому”,а то ,что мы развернулись на смелые шаги.как со стороны потребителей,так и с другой стороны.какие-то гигантские закупы в кредит и без оного стали совершать.сильно повысились требования к оплате труда.часто без оснований на то.ведь за последнее время народ почему-то не сильно квалифицированный решил ставки зарплат повысить.помнится смешной случай:нужно было загрузить машину стороительными отходами,а грузчиков немае!я попыталась предложить эту работу сделать сидящим бесконечно на лавке достатчно не старым мужчинам,фраза в ответ меня покорила”а каков будет алгоритм оплаты?”при этом мужчины были чуть навеселе.к сожалению мои алгоритмы видения их за этой работой не совпали с их.что-то смеясь я чуть-чуть начала опасаться,что мешков на машину им не поднять!так что наверняка нам чуть нужно начинать выдавливать господина из наших душ!много лет там (в душах)сидел раб.где-то есть равновесии и надо его искать.за статью спасибо еще раз!
>я народ почему-то не сильно квалифицированный решил ставки зарплат повысить.помнится смешной случай:нужно было загрузить машину стороительными отходами
Пример не корректен.
Представьте, что я бы встретил вас гуляющей в парке, и мне понравилась бы ваша внешность и я бы попросил вас участвовать в фотосессии моделей в бикини прямо сейчас. Что бы вы ответили?
Или бы вы сидели на лавке, а мне нужно было бы помыть квартиру. я бы вышел и попросил вас. Что бы вы ответили?
Ирина, планировать действия нужно. А окружающие не виноваты в ваших проблемах
да нет,вы не поняли!это наши местные бездельники ,которые есть во всех дворах снг.просто я обратилась в жко,а они мне посоветовали как скорое решение проблемы- этих мужчин,вечно находящихся в “празднике”.я то не в осуждение их привела этот пример,а в постановке вопроса!согласитесь ,что кризис и случился в завышении наших потребностей и наших возможностей!