Местные клиенты стали брать пример с заказчиков из Перми и Екатеринбург, которые звонят и «с порога» требуют скидку «минимум 50%». На вопрос с какой стати, часто слышишь ответный вопрос, а что у вас не кризис? С начала многие под шумок разговоров о надвигающихся экономических бедствиях, стали снижать зарплату персоналу. Во многих случаях делается это без всяких подтвержденных цифрами обоснований. Скорее «на всякий случай». Работодатели отыгрываются за вынужденный рост фондов заработной платы, который продолжался последние два года.
Войдя во вкус отдельные компании перестали платить по счетам. Причём опять же зачастую без всяких объективных на то оснований. Звонишь, спрашиваешь, что тянете с оплатой? В ответ слышишь опостылевшее слово «кризис». При этом я каждую неделю встречаю на дорогах подобных исстонавшихся от трудностей бизнесменов на новых дорогих автомобилях. Бред какой-то.
Дальше больше. Если можно не оплачивать выставленные счета и снижать зарплату, почему бы не начать ломать цену. Взять и заявить, снижайте цену или я не буду у вас покупать. Ну не покупай. Мне важно было понять в чём корень такой психологии, чтобы объяснить как действовать менеджерам нашего отдела продаж в общении с такими «продвинутыми» бизнесменами.
С чем ассоциируются у нас скидки? Когда чаще всего к ним прибегают? Судя по нашим городам, скидки это прежде всего орудие борьбы с конкурентом. Когда не желают тратить время и усилия на маркетинг, прибегают к излюбленному приёму, ошибочно называемому демпингом. Главное оторвать себе кусок рынка побольше. Вряд ли кто думает об экономической эффективности такого ценообразования. Примеров и в Соликамске и в Березниках достаточно. Ситуация с тарифами на междугородние перевозки, с тарифами на вывоз ТБО.
Оказалось, что в нашей искривленной экономике даже конкуренция особенная. Наши предприниматели научились конкурировать между собой, но не умеют конкурировать за внимание потребителей. Звучит абсурдно, но только на первый взгляд. Ещё летом, когда приходилось консультировать клиентов, при анализе маркетинга компании, собеседники больше говорили о своих конкурентах, чем о потенциальных потребителях своей продукции. Они напоминали мне компанию сытых рыбаков, выбравшихся отдохнуть в выходные на речку. Главным было перещеголять стоящего рядом с удочкой. Была уверенность, что рыба-дура будет клевать у всех.
Вот и сейчас люди, требующие скидок по 50-70 % не понимают, что скидки применяют для получения положительного экономического эффекта. Зачем продавать и вообще работать компании, если подобные уступки по цене приносят убытки?
Не менее важно, чтобы ценообразование в компании было прозрачным. То, что происходит у некоторых сейчас, напоминает мне действие путешественников на воздушном шаре из романа Жюль Верна. Для того чтобы спастись и не рухнуть в океан, они сбрасывали из корзины не только балласт, но и еду, запасы топлива, горелку. Надолго ли удержит пилотов в воздухе такая тактика? Думаю книжку вы читали. Иначе я не могу объяснить как можно продавать по ценам ниже себестоимости. Вернее знаю и примеры могу привести, но они опять будут с печальным финалом. В таких компаниях скорее не работают, а либо распродают, либо дорабатывают. Ноль налогов, ноль отчислений на амортизацию оборудования, постоянная текучка кадров из-за низкой зарплаты. Вам интересно так работать?
Ещё раз повторюсь, скидка должна быть выгодна продавцу и прозрачна для клиентов. Вы не можете никому запретить требовать любых скидок, так же как никто не мешает вам мягко, но уверенно отказывать.
