После прочтения очередной купленной книжки про «активные продажи» (Алан С.Боресс «Ненавижу продавать») задумался. Что нового я почерпнул из очередного творения зарубежного «мастера продаж» и зачем вообще я покупаю подобную литературу.
В девяти случаях из десяти после прочтения подобной литературы остаётся разочарование собой. Жалко не денег потраченных впустую и даже не времени убитого на чтение. Деньги у меня есть, читаю я быстро. Огорчает, что я раз за разом наступаю на одни и те же грабли. Совершаю бесполезные действия, тащу в дом или офис лишние полкилограмма макулатуры.
Делаю я это, скорее всего из-за страха и лени. Меня периодически одолевают страхи, что я ничего не понимаю в мотивах людей, совершающих те или иные покупки. Отсюда переживания. Мне по старинке всё ещё кажется, что главное найти потребность, а затем её удовлетворить. Если зацикливаться только на таком подходе к бизнесу, можно стать неврастеником и начать ненавидеть конкурентов. Во-первых, понять чего хочет наш потребитель, применяя даже самые изощрённые маркетинговые исследования, сложно, если вообще возможно. Во-вторых, даже если тебе кажется, что ты понял чего хочет потребитель, таких понятливых рядом оказывается с десяток человек. Поскольку все предлагают примерно одно и тоже, начинается изматывающая ценовая война.
Не раз обращал внимание, что я работаю лучше, с настроением и с более высокими показателями, когда забываю про всякие уникальные торговые предложения, а просто делаю то, что приносит мне удовольствие, проявляю картинку своего видения. Может это и неправильно, но именно в таких случаях можно сказать, что бизнес — это самовыражение и творчество. А разве в творчестве есть конкуренция? Есть в этом что-то от утверждений, что всё надо делать не задумываясь о результате, просто получая удовлетворение от процесса. Это своеобразная игра. Любая игра требует усилий, а нам лень. Чем размышлять и искать ответы в себе, проще купить рублей за 200-300 книжку с манящим подзаголовком «готовые сценарии для «продавцов воздуха». Почти как «стройная фигура без усилий за две недели».
На четырёхстах страницах книги глаз зацепился за пару-тройку фраз.
Маркетинг — это стратегия развития бизнеса, а продажа — тактика, расширяющая бизнес на практике.
Запомните одно важное правило продажи профессиональных услуг: люди покупают по эмоциональным причинам лишь, затем ищут рациональное обоснование своих покупок.
В сфере продажи профессиональных услуг клиенты покупают людей. Ещё одна важная особенность продажи услуг состоит в том, что для клиента всегда весомее сказанное им самим, чем услышанное от поставщика. И даже если вы придерживаетесь, совершено иного взгляда на ход общения с клиентом. Вам придётся смириться с этим фактом.