По привычке выписываю много журналов. Они копятся у меня на столе, ожидая своей очереди быть прочтёнными. Сегодня одолел несколько десятком еженедельников и в который раз убедился, что почти всё что меня заинтересовало, есть в Сети.
В журнале Компания №29-30 2004 прочитал интересное интервью с Джимом Кэмпом Никаких компромиссов. Отметил несколько, которые могут быть полезными не только при ведении деловых переговоров.
Зачем перегружать деловые отношения эмоциональным багажом, в том числе чувством вины (побочным продуктом дружбы)? Для участников переговоров есть вещи намного важнее дружелюбия – эффективность и уважение. Чтобы понять опасность эмоциональных капиталовложений, я приведу свою формулу для расчёта общего бюджета переговоров: «Время» — х, «энергия» — 2х, «деньги» — 3х, «эмоции» — 4х. Если на переговорах вы расходуете только времея и энергию, то общий бюджет составит (1х*2х)=2х. Если вы начнете швыряться деньгами – (2х*3х)=6х. Когда в уравнение вступят сильные эмоции, мы получим 24х.
За годы своей практики я убедился ,что деловым людям труднее всего по-настоящему принять и затем осуществить на практике именно принцип «просто скажите «нет». Кстати, женщины гораздо легче говорят «нет», чем мужчины. В этом их преимущество как переговорщиков.
Достигнуть результатов можно только в том случае ,если вы полнимаете разницу между целью и результатом. Между тем, чем вы можете управлять, а чем – нет. Объективными показателями управлять нельзя. Так что забудьте о результатах! Я как переговорщик ставлю передж собой следующие цели: концентрироваться на своей миссии (формулировка цели, помогающая противнику ясно увидеть, что сделка с вами – лучшее решение для компании), конторлировать собственные эмоции и не демонстрировать их, позволять противнику чувствовать себя « в порядке», не бояться говорить и выслушивать «нет». Этими целями я могу управлять. Управлять можно и средствами. Контролируйте свой переговорный «бюджет». Вычисляйте «бюджет» противника и увеличивайте его затраты (время, эмоции, деньги, энергию). Если вы овладели «бюджетом», вам не грозит поражение.
Правильные вопросы начинаются со слов «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как». На правильный вопрос невозможно ответить односложно «да», «нет» или»может быть». Так называемые открытые вопросы выявляют подробности и гарантируют понимание предмета обсуждения. И постепенно вы сориентируетесь в мире противника, поможете ему самостоятельно увидеть проблему. Ваша работа – получать информацию, задавая правильные вопросы. Активно слушать, а не болтать.