Рассказывая, мы делимся, а выслушивая — заботимся

Зиг Зиглар Продажи 101. Как продавать больше и лучше, получая при этом удовольствие.

Вообще-то меня подобные названия книг отпугивают. Книжку я в принципе должен был не покупать, и по названию, и по внешнему виду, уж больно тоненькая. Однако, купил и положил в стопку с десятками других ожидающих своей очереди. Читаю я их обычно во время различных временных окон, когда приходится чего-нибудь дожидаться в неудобной обстановке. Зиглара я прочитал на мойке пока мыли мою машину.

Прочитал и не пожалел. Если отбросить привычные для американских авторов примеры, всё достаточно лаконично, схематично и доходчиво. Обязательно проведу беседу со своими менеджерами по продажам и дам им почитать. У нас в подкорке сидит стремление убедить, уговорить, уломать клиента. Даже ходоки из контор сетевого маркетинга, которых натаскивают на активные продажи, «общаются в одну сторону». Нам всем надо учиться слушать и создавать поводы для общения с потенциальными клиентами. Подбираю сейчас литературу по CRM. В связи с этим запомнилась присказка «Рассказывая, мы делимся, а выслушивая — заботимся».

Выписал для себя полезную формулу для проведения делового интервью, которая может оказаться полезной при обычной деловой беседе.

Формула P.O.G.O.

Формула P.O.G.O.позволит вам проводить интервью так, что комфортно ощущать себя будете не только вы, но и ваш потенциальный клиент. P.O.G.O., является конкретным руководством по достижению необходимого уровня комфортности и удовлетворению потребностей потенциального клиента,  предлагает вам нечто вроде «беговой дорожки», по которой вы «помчитесь» к своей цели.

Буква «Р» в составе формулы P.O.G.O. означает «Личность». Вам будет полезно любое средство выражения интереса к клиенту. Советую вам прямо сейчас разработать комплекс вопросов, касающихся личности собеседника.

Буква «О» означает «Организация». Когда разговор о личности собеседника подходит к концу, следует перейти к обсуждению организации, где он работает.

Буква «G»означает «Цели». На данном этапе необходимо собрать сведения о профессиональных и личных целях потенциального клиента.

Вторая буква «О» в формуле P.O.G.O. означает «Препятствия». Это препятствия на пути к достижению цели, о которой шла речь.

Когда речь заходит об искусстве продаж, на память сразу приходит образ бедной учительницы, которая подрабатывает продажей дешёвой косметики, или жуликоватого доктора, который впаривает пациентам БАДы. Возможно, Зиглар писал именно для такой публики, но много полезного можно вынести из любого материала.